全國集采壓力傳導，藥店或“塞翁失馬”：做好九大準備！
醫藥網12月30日訊 近日，山東漱玉平民大藥房和陜西怡康醫藥高調宣布執行國家醫保局政策，門店統一執行國家藥品集中采購中標價。這一做法標志著國家集采影響已從醫院蔓延到藥店，山東也因此成為集國家集采和藥店集采兩大政策于一體的首個省份。
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? ? 藥店集采的迫切
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? ? 其實，國家集采政策規定只是在公立醫院強制實施，對連鎖藥店沒有明確要求，尤其是對大部分民營藥店不加干涉。因此，藥店此舉反映出兩個傾向：一是地方政府借國家集采政策推進藥品流通領域改革的迫切；二是連鎖藥店迫于政策和市場的雙重壓力不得不如此。可以預見，國內大部分省份將會出現類似局面。
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? ? “4+7”擴圍采購產生的“蝴蝶效應”已經影響到藥店OTC市場。一是醫院藥品大幅降價，藥店陷于顧客流失的囧境。二是政府主導要求將醫保定點藥店納入集采，如山東、上海、浙江、廣東等省市已發文明確，其他省份也有跟進的趨勢。三是藥品生產企業也在尋求處方外流、DTP藥店等模式。四是電子商務網上售藥的進一步政策利好對實體藥店產生了沖擊。從發展趨勢上看，藥店參與藥品集采是大勢所趨。
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? ? 藥店過去倚仗的高毛利時代已經結束，靠比醫院稍低的價格優勢吸引顧客的策略沒有了生存土壤。隨著政策深入推進，采購渠道將會統一，醫保支付品種的定價和醫保支付標準也最終趨于統一。非醫保品種雖然不受集采限制，但因有同類醫保品種大幅降價，也失去了高價獲利的可能。
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? ? 對此，連鎖藥店進退維谷：參加全國集采，沒有利潤可言，很可能“賠本賺吆喝”；不參加統一集采，會喪失品種和價格優勢，丟失大部分客源，銷售額萎縮。兩權相害取其輕，寧可參加全國集采薄利多銷，也不能丟失客源。
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? ? 當務之急的準備
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? ? 以這種思路為出發點，藥店的當務之急是做好以下幾項準備。
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? ? 第一，響應政府號召。盡快、盡早參加到集采中，不但能第一時間拿到低價貨，還能與上游生產廠家建立直接的業務聯系，爭取廠家在政策支持、終端活動促銷、廣告品牌宣傳的支持。即使沒有更低的價格，也相當于在進貨價的基礎上打了折扣。據筆者所知，一般大型廠家都有一定的終端支持費用預算，相當于隱形的降價。
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? ? 第二，洞悉國家政策。與集采要求相符、步調一致，不但國家政策要重視，地方法規也不能輕視，如浙江省近日發布《浙江省基本醫療保險定點藥店管理暫行辦法（征求意見稿）》明確指出，藥店要申請成為醫保定點藥店必須具備11個條件，其中兩點就是“一硬一軟”。“硬杠杠”是規定藥店配備的省藥械采購平臺在線交易藥品品種不低于50%，換言之，醫保定點藥店的藥品至少一半要從集采平臺采購，即和醫院品規一樣。“軟指標”則指出，醫保定點藥店藥品銷售價格按照公立醫院醫保支付標準基礎上適當加成，加成比例待定。“適當加成”其實就是對零售藥店的政策傾斜，利用得好，藥店還是有一定空間。
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? ? 第三，全方位提升經營水平。在藥店運營管理和軟硬件下功夫，引進既懂零售又懂醫院銷售的人才、真正的藥劑師，甚至大夫。尤其是DTP藥店更要向醫院藥房的管理和運作標準看齊。
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? ? 第四，在處方藥流向零售市場中占盡先機。處方藥進入藥店市場是大勢所趨。隨著醫改不斷深入，公立醫院“零差價”“藥占比”實施，大量處方藥肯定要流向零售市場，想要分得處方外流的一杯羹，就必須能以比醫療機構低的價格進貨，且銷售價格不能高于醫院。
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? ? 第五，打造品種核心競爭力。過去，藥店的高毛利品種并非中西成藥，更不是品牌處方藥，而是小廠家的品種和健字號產品、醫療器械、中藥飲片，甚至藥妝品等。藥店納入集采后，必須通盤考慮，不在乎一城一地的得失，用與醫院相比不占優勢的前者來吸引客戶、增加客戶粘度，用后者來營利。當然，前提是重視患者需求，保質保量地完成處方藥銷售。
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? ? 第六，用互聯網思維打破藥店“圍墻”。一是把實體藥店開到網上，借用流量、網紅、話題營銷等突破區域性限制，擴大到全國，做得好也未嘗不是塞翁失馬。
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? ? 第七，向社區便利店學習。增加更多的診療項目，在提供更多服務方面下功夫，把藥店打造成解決周邊居民基本醫療服務的提供商，如兼顧保健查體、康健指導、衛生咨詢等全方位的服務商。
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? ? 第八，逆向思維，向第一終端進軍，與醫院藥房合作甚至收購。醫院面臨大量處方外流和“零差價”的困境，也是給藥店帶來的機會。雙方在方便患者的經營服務過程中，不是沒有進一步融合的可能。有條件的連鎖藥店在業務范圍內可以主動與醫院對接，既能緩解醫院人滿為患的壓力，也能為處方外流創造條件。
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? ? 第九，“農村包圍城市”，向下游伸展，藥店主動與第三終端合作。擁有眾多城鎮、“新農合”醫保等醫院報銷比例低患者的鄉鎮衛生院、社區診所具有方便周邊群眾、快捷高效的特點，有很強的顧客粘性。藥店與之融合或合作，不但能利用后者的醫療服務擴大自己的業務范圍，還能把這部分社區或鄉鎮的固定人群變為自己的常客。
